大家看到前两天老湿一直往杭州跑，以为是去海康威视，其实，我倒真的是去了阿里巴巴。作为阿里巴巴的老朋友之一，这次受到他们1688中小企业商学院的邀请去做分享也觉得非常高兴。在1688上做生意已经有六年了，回想着六年的变化不可谓不大。这次，借阿里巴巴提供的机会，也把我这六年来对1688电商的一些心得体会分享给大家。希望能够解决大家不管是大企业也好，中小企业也好，在面对B2B工业品电商时碰到的许多疑惑，也助力"让天下没有难做的生意"。

焕，现任阿里巴巴1688中小企业商学院顾问、圣戈班亚太区营销官兼数字官、上海市电子商务行业协会副会长兼制造业专委会主席。世界500强外企首批B2B数字官。发行过出版书籍《数字官自述：我的B2B数字化转型方法论》，拥有公众号《老司说电商》，《华东科技》个人专栏等。

一个公司的成未必只是因为创业者的愿景宏大而高，但是却一定会因为其愿景格局的不足而陷入瓶颈。相比于其他竞争对手要做一家的电商企业或者要做一个百亿，千亿级的行业数字化变革者的愿景来说，这个"让天下没有难做的生意"原来看上去略显浮夸的愿景，在的工业品电商看来倒是真真切切地"接了地气"。

中国的注册企业数以千万计，其中中小企业占据了企业数量的99%，在2018年超4000万家。B2C电商在中国蓬勃发展了近20年并随着亚马逊的黯然离场而进入到一个平缓发展的阶段，其重要贡献之一是解决了个人消费的信用问题。

马云在阿里上市路演的视频里提到了这么一段，讲两个相隔千里完全不认识的陌生人可以通过互联网彼此取得信任并完成一项交易是一件神奇的事情。我个人把这件事定义为是一件伟大的事情。而这件事情即将会在B2B的电子商务重演。

中国的商业从物资匮乏的年代开始经历了几十年改革开放后的蓬勃发展，其中"渠道"扮演了极为重要的角色。"渠道"二字，"道"可以理解为销售通路，而"渠"恰恰印证了那些信息不对称所形成的错综复杂的沟壑，引导着供销两端找到彼此。

品牌方，尤其是产品性能的外资品牌依靠渠道打开了中国这个巨大市场的大门。而中国本土的用户也因为有了这些从一线城市覆盖到农村的渠道商的存在购买到了各种优质的产品。

然而，事情远非那10%不到的规范市场行为可以概括的。信息不对称背后巨大利益的存在使得各种仿造，翻新，冒名的产品层出不穷，部分品牌商也为了能覆盖更多的市场而不断给渠道商更好的支持，所以真相也慢慢的被他们屏蔽在市场之外。

互联网的兴起，给中国传统贸易和零售市场带来了一个新的契机，一个不再利用信息不对等牟利，而是依靠真正差异化的产品和服务来赢得客户的好时代。

B2B在几乎与B2C电子商务同样时间在中国起步的情况下能否在未来几年赶上后者创造的辉煌？

那么，我们要像B2C电子商务一样来解决关于“信任”的问题。

我们都知道，目前（中国）的内贸B2B电子商务交易平台是马云及其合伙人创建的（阿里巴巴中文站）。它几乎占据了所有中国B2B第三方电子商务平台所产生的利润的一半，拥有数百万的商家和上亿用户，也是现今为数不多的允许在线交易的综合性B2B第三方电子商务平台。

除此以外，几乎所有的B2B平台都是垂直领域的。比如有名的原材料大宗交易平台找钢网，电子元器件交易平台科通芯城以及近几年得到大量融资异军突起的国内MRO平台工品汇，震坤行等等，都只是在一部分领域有比较强的组织货源的能力，且大部分都还是以自营贸易模式为主

但是，(阿里巴巴中文站)却还远未达到马云所说的能让天下没有难做的生意的能力，其中的缘由跟着我一道细细数来。

建立初是为了服务小微和初创型生产企业

2010年前的 (阿里巴巴中文站)主要是依靠信息撮合来帮助那些以代工和仿造为主并缺乏自有品牌和渠道的小微和初创民营企业来发展市场。

这个模式和当时阿里巴巴国际站的思路比较一致，无非是把出口变成了内贸。很多的需求都是来料加工和低端轻工业产品的采购，且基本是通过线下的合同和支付完成交易，平台主要是作为信息搜索和彼此沟通。

这个时候的1688对“做生意”的助力可能未必比那本已经颇具知名度的“黄页”电话本要大。

但从2010年起阿里巴巴尝试逐步开放在线交易，尤其是到了2012年对工业品和原料也放开了在线交易，使得初步的诚信体系通过在线支付和交易历史信息功能建立起来。

从中小制造业企业的孵化器开始尝试和大企业合作

2010-2012年间，随着在线支付功能的开启和在线交易量的迅速上升，涌现了一批充满活力的商家，但是主要构成依然是国内中小制造业。

国际品牌的优质产品很少有品牌商直接入驻，而是由各种真真假假的品牌经销商或代理商在上面开展业务。此时，阿里也认识到了只有发展工业品在线交易才是今后1688的差异化方向，并且也从2013年起主动对接一些工业品国际品牌的大公司如ABB，3M等开展电商业务。

然而，那时候的国际大企业内部对电商还都处于懵懂状态，仅有的一些了解也于天猫和京东的消费品电商，对工业品上线交易是抱着怀疑态度的。

不过，依然还有有一些企业走在了其他公司的前面，成立了独立的电商团队，建立了电商产品策略开始试水。

那时候，1688和这些大企业一样，也在刚刚开始探索工业品品类。大家熟悉了之后，会跟我们这些大公司的人打趣，还自我解嘲地称呼我们是"顽强地生长在1688还相对贫瘠地土地上的幼苗"。如今，这份土壤已经开始日渐肥沃了。

虽然当时大量的官方旗舰店上线，但是工业品客户对电商的接受还在过程当中，除了部分头部客户，大家的增长都不那么容易。很多企业在初期尝试电商的时候为了避免渠道冲突，设置的线上价格也比较高。哪怕是物流和服务提升了，下单门槛降低了，客户的综合成本下降也不多。

另外，线下的交易流程比较复杂，大企业还没能及时为电商设立特殊的订单流程，冗长的产品线也使得备货非常困难，流失了不少要求现货的小微订单。

于是，2015年间，1688推出了一项计划，想通过自己参与交易，成为一部分产品的"在现经销商"来提供中小客户更好的价格和更优的服务，不过因为种种原因，阴差阳错地没能实行下去。

以服务和开放的心态来帮助大企业实现数字化

2016年的阿里巴巴B2B峰会是具有转折性意义的一次，会议提出了"垂直，开放"的基本策略，并且一直贯穿到的整体运营思路中。

这一策略表达了1688对于工业品复杂的行业背景的敬畏和理解。于是，1688在新的运营班子的领导下开始游说各行各业的精英企业试水电商。

从电气到工具，从五金到传动，从劳保到化工品，大多数目前活跃的B2B工业品头部大企业都是在2016-2017年开始了解并逐步在其上开始开展电商业务的。这个趋势，在2018年被化工品品类的迅速涉水推向了一个高峰。

1688不论其交易总量和商品总数，只从平台上的活跃度来看已经从过去中小制造业企业和贸易商为主改变为大型跨国工业品巨头。各种电商营销活动和产品服务如雨后春笋般不停涌现出来，虽然依然略显笨拙，但有人的舞步已经开始慢慢熟练。

随着这些大企业和的加入，1688的平台商品组织能力得到了极大的背书。毕竟，交易主体的履约能力摆在那里，即使不用额外的认证，也依然可以得到购买者的信心。

在1688上购买到合格放心的产品正在变得越来越容易。回想若干年前，ABB委托波士顿管理咨询做了一次供应链优化的咨询，得到的建议是通过1688来搜寻更多合格的供应商。

但是当时1688平台上的商家能力和丰富度还远没有的水平，运营方组织货源的能力也没有这么强，使得这个很好的提议没有被实施下去。

，1688上有实力提供优质产品和服务的商家正在越来越多，这其中是因为有了你我这样的公司参与。

好货从源头开始，诚信从风控做起

尽管，这些知名的厂商能够提供一部分优质可靠的产品，然而，其品种数量，价格梯度等等各方面是无法完全满足所有的1688购买用户的。

那些不能由方直接服务的客户该怎么办？

我们都知道品牌站可能是其中一个解决方案，因为他提供了授权经销商和品牌方同台服务的可能。即把所有官方认可的线上供货渠道都集中到一个专门的品牌站点，再由用户通过各种服务和库存的信息来选择自己更为适合的供应商。

不过，哪怕是品牌和经销商一起上场，也只是解决了一小部分问题，毕竟中国的中小企业遍地都是。

所以，阿里想到了一个办法：他们去各个产业带寻找优质供应商，以产业带作为品牌打造一批“信得过”的本土制造业企业。

产业带是一个极其具有制造业特色的名词。某个地区的个别优质的制造业企业的发展会使得他的人才，技术，配套能力，客户外溢并在周边形成大批同类型的近似能力的供应商。

比如在浙江，珠三角区域有大量的XX城，XX镇是这类产业带的代名词。当然，并非说所有在这个产业带内的企业都是质优价美的，只是相对其概率较高。如果有了当地政府和职能部门的帮助，可以进一步对其资质有所保障。这也许是发展"源头好货"，分流平台供应商的另一个出路。

随着优质商家在整个平台的数量，交易量和活跃度的逐步提升，我们可以想象不久的未来将会有一套更为严格的体系来认证和分流所有的在线商家。而那时，上(阿里巴巴中文站)买工业品信任感会变得更有吸引力并成为撬动用户习惯的关键因素。

我一直认为B2B的交易成本是由众多方面共同构成的，我们并不需要先着眼于难改变，敏感的经济成本而专注于如何让“在线购买”变得更省时省力省心。我们可以在线上设置一个不那么诱人的低价，但这个价格背后的服务，灵活性，速度是否能配的上其自身才是每一个B2B工业品电商人需要解决的问题。